Frankfurt / Leinsweiler 26.09.2024. Boom im Software-Markt trotz Krise auch in Deutschland! Die Ums?tze werden f?r 2024 voraussichtlich 28,72Mrd. EUR betragen. Das Marktsegment f?r Unternehmenssoftware dominiert den Markt mit einem prognostizierten Volumen ann?hernd 12Mrd. EUR im Jahr 2024 und prognostiziertem Wachstum von j?hrlich 3.8%. Folglich investieren deutsche Unternehmen im Durchschnitt zwischen 7,5 und 10 % ihres Umsatzes in die Informationstechnologie. Doch l?ngst nicht alle Projekte laufen zufriedenstellend, gerade bei signifikanten Investitionen f?llt es vielen Unternehmen zunehmend schwer, die richtigen Entscheidungen f?r die optimale Verwendung dieser finanziellen Mittel zu treffen. Die Vielzahl an Anbietern und L?sungen – sei es zur Einf?hrung neuer, effizienterer Tools, zur Verbesserung der IT-Infrastruktur, zur Smart-Fabrikation oder zur Entwicklung innovativer IT-gest?tzter Produkte – macht die Auswahl komplex und herausfordernd.
Die Vertriebsdirektoren eines globalen Unternehmens mit deutschem Sitz in Kronberg/Taunus haben sich mit ihren Teams zu einem Offsite in die Pfalz zur?ckgezogen, um den Prozess von Vertriebsentscheidunen zu diskutieren. Eingeladen war Frau Dr. Johanna Dahm von Dahm International Consulting, die auch den Vorsitz des Frankfurter EntscheidungsInstitut innehat. Sie zeigte den Verantwortlichen von Accenture Sales HCM auf, dass auf Kundenseite bei strategischen, operativen oder finanziellen Entscheidungen viele Hindernisse Entscheidungen vereiteln: Sei es, dass nicht die richtigen Unternehmensvertreter involviert sind oder diese sich durch die Angst vor Fehlentscheidungen abhalten lassen bzw. durch Aufschub-Taktiken verz?gern – und all dies kostet eine Menge Geld.
Dr. Johanna Dahm: Prokrastination als Ursache!
„Wir verlieren durch Prokrastination in Beratungsprozessen j?hrlich Millionen von Euro. Circa 60 % der Software-Projekte werden in der Anbahnungs- oder Implementierungsphase abgebrochen, einzig weil die Unternehmensvertreter kein gemeinsames klares Ziel formulieren k?nnen, sich ihres Verantwortungsbereichs nicht bewusst sind oder keine gemeinsame Herangehensweise finden. Betriebs- und volkswirtschaftlich ist das ein Desaster, vom Innovationsr?ckstau mal ganz abgesehen. Gerade Deutschland kann sich das nicht im geringsten leisten“, erkl?rt Dr. Johanna Dahm. Um dieser Problematik zu begegnen, hat sie das im EntscheidungsInstitut neu entwickelte Instrument zum Profiling unterschiedlicher Entscheidungstypen auch im Sales Team von Accenture verprobt. Ziel ist es, die richtigen Akteure auf Beratungs- und Kundenseite zusammenzubringen, um gemeinsam die Herausforderungen der Entscheidungsfindung zu optimieren und damit eine reibungslose Implementierung zu garantieren.
Doch auch auf der Seite der Beraterteams gibt es Luft nach oben und M?glichkeiten zum Finetuning: Durch das Profiing k?nnen Kunden im Vorfeld noch besser segmentiert, die Zusammensetzung von Teams zugunsten deren eigener Entscheidungseffizient optimiert werden. Johanna Dahm betont, dass „gerade bei der hoch ausgepr?gten Empathie der Berater ruhig noch mehrt wert darauf gelegt werden d?rfe, aus einem Plan einen Entscheid zu machen. Nat?rlich ist die Kommunikation der Negativ-Konsequenzen von ausbleibenden Entscheidungen nicht immer angenehm, aber Klarheit geh?rt auch zur F?hrung im Vertrieb“.
Das F?hrungsteam von Accenture zeigte sich mehr als beeindruckt „Es war wirklich ein beeindruckendes Meeting! Die Diskussion rund um die verschiedenen Entscheidungstypen und die sich daraus ergebende Teamaufstellung hat nochmal ganz neue Perspektiven er?ffnet – gerade in Bezug auf besonders anspruchsvolle Kunden und komplexe Projekte. Wir freuen uns auf die n?chsten Schritte“, erkl?rt Sales Director Marc Steltzner.
Mehr ?ber das Projekt erfahren Sie auf der 3. Frankfurter Entscheider-Konferenz am 16.10.2024 https://entscheidungsinstitut.de/3-frankfurter-entscheiderkonferenz/
Das Profiling-Tool steht auch Ihnen kostenlos zur Verf?gung unter https://entscheidungsinstitut.de/ihr-vuca-assessment/
**?ber Johanna Dahm **
Seit 25 Jahren unterst?tzt die promovierte Unternehmensberaterin (MBA) Entscheidungsprozesse von Mensch und Unternehmen. Mit dem j?ngst gegr?ndeten Frankfurter EntscheidungsInstitut etablierte die Kommunikationswissenschaftlerin und Wirtschaftsphilosophin die Etablierung einer Forschungseinrichtung, die sich auf die Analyse und Optimierung von Entscheidungsprozessen in Unternehmen spezialisiert hat. Durch Studien, Think Tanks und KI gest?tzte Software unterst?tzt das Institut Unternehmen dabei, effektive Entscheidungen zu treffen, Wettbewerbsf?higkeit zu steigern und VUKA-Readiness zu sichern.
www.entscheidungsinstitut.de
**?ber Accenture:**
Accenture ist ein weltweit t?tiges Unternehmen f?r professionelle Dienstleistungen mit f?hrenden F?higkeiten in den Bereichen digitale Transformation, Technologie und strategische Beratung. Mit ?ber 500.000 Mitarbeitern in mehr als 120 L?ndern hilft Accenture Unternehmen, ihre Performance zu verbessern und neue Wachstumschancen zu erschlie?en.
www.accenture.de
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